Les techniques de vente agressives d'Oracle s'avèrent contre-productives

Elles ont tendance à chasser certains clients

Les techniques de vente agressives d’Oracle s’avèrent contre-productives
Ses clients se résignent et la société s’éloigne de la place de leader du cloud


La bataille pour la place de leader du cloud computing fait des émules parmi les entreprises du Web telles que Microsoft, IBM, Amazon, Oracle et autres. D’après les résultats d’une étude réalisée en avril par Jefferies & Company, Oracle se classe au septième rang des parts de marché des infrastructures et plateformes en tant que services (IaaS / PaaS), selon The Light Reading.

Pour stimuler la croissance et rattraper son retard sur ses concurrents, Oracle utilise diverses techniques : Oracle recherche des services de base de données et d'infrastructure de cloud computing automatisés, qu'il a commencé à déployer à la fin de l'année dernière et qui, selon la société, éliminent le besoin d'opérateurs humains. En outre, comme une autre tactique pour multiplier les ventes, Oracle utilise des audits et des menaces d'audits contre ses propres clients, rapporte The Light Reading.

À titre d’exemples, Oracle a récemment vérifié et trouvé que l’Administration Générale de Services (GSA), l'agence gouvernementale américaine qui négocie des contrats pour des produits et services utilisés par d'autres agences gouvernementales, utilisait plus de logiciels qu'elle n'en payait et lui a demandé de payer 50 millions de dollars.
Oracle a procédé à un « examen de licence » de la société Mars en 2014. Bien que Mars lui ait fourni plus de 233 000 pages de documentation à vérifier, le fournisseur du logiciel n'était pas satisfait et menaçait de mettre fin à l'accord de licence de Mars. Mais Mars a intenté une action en justice en 2015 et l’affaire a été réglée à l'amiable, a rapporté The Light Reading.

Sa tactique a sans doute poussé certains clients à s'éloigner d'Oracle aussi vite qu'ils le peuvent, selon les dires d’un employé de la société, a écrit The Light Reading : « Plusieurs grands clients d'Oracle, dont la société d'exploration pétrolière et gazière Halliburton, le fabricant de jouets Mattel et le fournisseur d'électricité Edison Southern California, ont récemment rejeté les offres de services cloud proposées par Oracle. », selon un employé d'Oracle qui connait la situation. « Les représentants d'Oracle avaient suggéré aux clients de conclure des accords pour éviter des audits coûteux de la façon dont ils utilisaient le logiciel Oracle », selon l'employé. Loin de l’aider dans son ascension en tête du classement, cette approche de vente de son cloud irrite plutôt les clients.

Environ dix années en arrière, Oracle réalisait une croissance annuelle de 20 % avec ses logiciels sur site. Mais avec le recours aux services de cloud public de ses concurrents tels que Microsoft et AWS, ses ventes ont reculé. Ce qui a poussé Oracle à se focaliser sur sa propre offre de cloud.

Oracle a un chiffre d'affaires annuel de 1,7 milliard de dollars et une croissance annuelle de 24 %. Pendant ce temps, le leader du marché AWS avec 34 % de part enregistre 20,5 milliards de dollars de revenus et 44 % de croissance annuelle, et Microsoft Azure au deuxième rang détient 11 % de part, pour 6,3 milliards de dollars de revenus annuels et 98 % de croissance annuelle. Avec cela, il sera difficile pour Oracle de rattraper son retard.

Par ailleurs, l'activité cloud d'Oracle représente 16 % de son chiffre d'affaires total, et la croissance ralentit. Pour le trimestre fiscal se terminant le 31 mars, le chiffre d'affaires d'Oracle dans le cloud a augmenté de 32 %, contre 62 % l'année précédente. Et Oracle prévoit une croissance de son chiffre d'affaires de 19 % à 23 % dans son trimestre en cours, selon The Light Reading.

Comme cela ne suffisait pas, il se pourrait qu'Amazon et Salesforce réduisent leur investissement considérablement dans les bases de données Oracle, suite à l’intervention du fondateur d'Oracle, Larry Ellison, qui se vantait qu'Amazon et Salesforce utilisent Oracle pour gérer leur propre entreprise, a écrit The Light Reading.

Source : The Light Reading

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