A la naissance de marché du Cloud Computing, la croyance naïve en un lien direct entre vendeur et acheteurs prédominait.
Plus besoin de commerciaux ou de revendeurs, encore moins de partenariats avec des acteurs des secteurs connexes.
Le réseaux de distribution c'était la "vieille nouvelle économie".
Sur ce domaine, comme dans d'autres, le Cloud était "la" solution miracle et s'affranchissait naturellement des contraintes.
Il faut croire que sur ce point le miracle s'est révélé être une illusion.
Depuis le mois de Juin, Google est le premier à avoir engagé la guerre commerciale la plus classique : celle des prix.
L'entreprise propose ainsi une ristourne de 20% sur ses prix.
Mais pas au client final.
Cette baisse est destinés uniquement aux revendeurs qui placeront les Google Apps (suite d'applications en ligne) dans leur offre.
Au mois de Juillet, la concurrence s'aligne.
Lors de la présentation de Windwos Azure, sa plateforme de Cloud Computing, Microsoft propose ses intermédiaires commerciaux des tarifs de 5% à 20 % inférieurs à ceux du client final.
En réponse, Google décide d'utiliser une autre technique classique de marketing : la publicité de masse.
Une campagne d'affichage massive est ainsi lancée, notamment sur les panneaux bordant les autoroutes autour de San Francisco.
Une stratégie qui ne diffère que très peu de celles des grandes surfaces ou des industriels de la grande consommation.
De son coté, SalesForces, spécialisé dans les applications en ligne de CRM (relation-client), change de stratégie et souhaite également recruter des revendeurs.
L'entreprise propose ainsi à ses futurs intermédiaires potentiels un accès à sa plateforme pour 7,50 dollars au lieu des 25 habituels, soit un geste commercial de 70% !
Le partenariat proposé est par ailleurs ouvert puisque SalesForces n'impose pas l'exclusivité au revendeur.
Visiblement très désireuse de créer un véritable réseau commercial, l'entreprise va même plus loin.
Elle propose à ses futurs intermédiaires un accès totalement gratuit à AppExchange, sorte de marché aux applications Cloud, et leur donne ainsi la possibilité d'utiliser 800 programmes qui viennent compléter les 120.000 déjà proposés sur la plateforme de SalesForces.
La guerre commerciale semble s'intensifier à mesure que les développeurs se tournent de plus en plus massivement vers le Cloud Computing.
Les résultats pour les fournisseurs ne sont pas encore éloquents, surtout pour SalesForces qui réalise plus de 25% de son chiffre d'affaires en dehors de son cœur de métiers.
Mais les revendeurs, eux, sont à la fête.
Model Metrics, une société de développement, propose désormais, à peu de frais et donc avec des marges confortables, des offres pour SalesForces et en parallèle pour Amazon Web Services.
Son PDG est aux anges.
Il a ainsi une gamme complète : Force.com propose un développement très facile, tandis qu'Amazon est une plateforme plus "complexe".
Paradoxalement, Amazon ne fait rien pour rentrer dans cette guerre.
Pas de prix préférentiels, pas de communication, ni d'accès gratuit à ses services.
Ses résultats ne s'en portent pas plus mal comme le montre ses rapports financiers.
Dans le Cloud, la compétitions ne se portent donc plus seulement sur les offres.
Elle touche aussi la constitution de réseaux de revendeurs, tout comme le "vieux modèle" de Oracle ou Microsoft.
Microsoft justement, qui bien qu'ayant un avantage avec un réseau déjà constitué, va devoir négocier un virage plus que délicat.
Plusieurs analystes, dont ceux du cabinet Gartner, note déjà que la mutation des habitudes qu'exige le Cloud ne sera pas facile à faire passer.
Pour mémoire, 95% des 60 milliards de chiffre d'affaires de Microsoft sont réalisé grâce à son réseau d'intermédiaires de 400.000 revendeurs.
Or certains ne semblent pas saisir exactement ce qu'est Azure.
Beaucoup d'autres, gérant de petites boutiques "de quartier", n'ont pas envie de changer leurs "business models".
Le problème est épineux pour Microsoft.
Et ce d'autant plus que rien ne prouve que l'offre payante d'Azure ne cannibalisera pas celle de ses logiciels traditionnels.
Un problème que Google, SalesForce ou Amazon n'ont pas.
A chacun ses ennuis ?
Source : Etude du secteur par le Cabinet Gartner
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