Le PDG de SAP prédit une nouvelle génération de CRM

Et considère que HANA est la seule vraie base de données In-Memory du marché

« Souvenez-vous bien de ce que je vais dire ». Bill McDermott, le costume sobre, parfaitement taillé, cravate rouge au nœud impeccable, est rompu à l’exercice. De passage à Paris, le président américain de SAP répond aux questions de la presse sur le Cloud, sur sa base données In-Memory (HANA) et sur les perspectives économiques du groupe qui vise les 22 milliards de Chiffre d’Affaires (CA) d’ici 3 ans. Le tout avec flegme et décontraction.

Mais lorsqu’il s’agit de la concurrence, le dirigeant d’origine Irlandaise sait se montrer mordant. Et le personnage jovial, avenant, au regard paisible, laisse alors transparaitre un tempérament de compétiteur acéré et de décideur que l’on devine déterminé et inflexible (une simple anecdote : alors qu’il prend la direction de SAP Amériques – un siège éjectable sur lequel se sont succédés quatre managers en moins de six ans – Bill McDermott fait en moins de cent jours tomber les têtes de 90% des dirigeants de la filiale et les remplace par du sang neuf, des nouveaux « curieux, intéressés par le changement et par la transformer du business, entièrement dédiés aux clients ». Six ans plus tard il prenait, avec le danois Jim Hagemann Snab, la succession bicéphale de Leo Apotheker – parti lui pour vivre un calvaire chez HP – avant de devenir le seul maître à bord en juin prochain).

Une nouvelle catégorie de CRM boostée à l’analytic et au transactionnel (et au In-Memory)

« Mark my words », lâche-t-il à l’assistance. « Je pense qu’il va bientôt y avoir une nouvelle génération de CRM. Aujourd’hui, ces solutions permettent de gérer les pipelines, les prospects, et toute l’organisation des forces de ventes. Elles sont en quelque sorte une automatisation des taches liées à ces forces de vente. C’est quelques choses qu’une entreprise comme Salesforce.com sait faire… Mais je pense qu’on doit pouvoir en faire beaucoup plus avec un CRM. On en est déjà à l’étape d’après. Un CRM doit pouvoir gérer tous les canaux de distribution en s’adaptant à chacun d’eux », analyse-t-il en prenant un exemple. Une visite d’un site B issue d’un site A doit pouvoir être automatiquement intégrée avec toutes les informations liées aux deux étapes dans un CRM, qui lui-même doit pouvoir analyser le profil du client et son parcours, les modéliser, et pousser sur le moment une offre particulière, puis une deuxième si la première ne convient pas.

Dans cette vision temps-réel, les frontières se floutent entre CRM, outil analytique et transactionnel. « Et ça Salesforce ne sait pas le faire ». Sous-entendu, SAP avec HANA – sa plateforme qui permet l’agrégation et l’analyse de grosses volumétries de données – peut le faire, et va donc le faire.

Faire faire des économies aux entreprises sur le hardware pour créer plus de valeur grâce aux logiciels

Bill McDermott voit poindre une autre transition. « Savez-vous que pour chaque dollar dépensé par un DSI dans l’IT, 90 centimes vont dans l’infrastructure et le support ? Qui veut dépenser son argent dans ce genre de choses ?». Pour le PDG, le hardware n’est clairement pas une source de valeur pour les entreprises, mais une « commodité » au même titre que l’électricité ou l’eau. « Avec HANA nous pouvons compresser ces coûts d’infrastructure de 90 %. Nous renversons la tendance vers la création de valeur. La croissance et les transformations des métiers, c’est ce que permettent les logiciels et les solutions ».

Pour résumer sa pensée, le PDG de SAP a une phrase choc : « low-cost hardware, high power ».

Cet argumentaire de réduction des couts s’applique aussi à l’écosystème. Une pensée qui tranche avec celle habituelle des éditeurs, toujours fiers d’annoncer que pour un Euro investi dans leurs produits, x Euros sont générés pour leurs partenaires. Une curieuse habitude qui revient à se féliciter que les clients payent deux fois (une fois à l’éditeur pour la licence et plus cher une autre fois pour le conseil/déploiement/support à des tiers).

Pour Bill McDermott, ceci est presque une anomalie. Non pas qu’il dénigre ou nie l’importance du réseau de partenaires, bien au contraire. Mais dans sa vision « centrée sur les clients », idéalement, des solutions bien conçues doivent ramener ce rapport le plus proche possible de 1 (contre 5 aujourd’hui pour SAP). Autrement dit, le prix payé doit entrainer le moins possible de coûts connexes.

Reste que dans cette optique d’économie globale, SAP n’entend faire aucune réduction sur HANA. Pas dit donc, même avec des serveurs moins chers et indépendamment des ROI escomptés, que la note finale soit moins élevée.


L’autre débouché de HANA se trouve dans le Cloud. La plateforme est en effet la fondation de toute l’offre SaaS et PaaS de SAP, aujourd’hui pléthorique.

« Nous sommes une Cloud Company. Nous avons 35 millions d’utilisateurs sur le Cloud. C’est deux fois plus que notre premier concurrent », avance le dirigeant. Et si le CA réalisé grâce à ces produits est aujourd’hui d’un peu plus de 700 millions d’Euros, le but d’ici 2017 et d’atteindre 15 % du CA total de l’éditeur, soit environ 3,5 milliards.

« Le Cloud est le model de déploiement idéal », assure Bill McDermott. Mais là encore, son discours diffère des poncifs convenus souvent servis en conférences de presse.

SAP est peut-être une Cloud Company mais pas une compagnie 100 % Cloud. Et son PDG sait faire savoir cette différence. « Sur le long terme, le Cloud peut aussi coûter cher. Voir dans certains cas beaucoup plus chers que les solutions installées sur site. Quand les clients s’en rendront compte, certains reviendront des services 100 % Cloud », prédit-t-il. « Moi ce qui m’importe, c’est de donner le choix. Nous, nous avons les deux. Nous proposons nos offres en mode hébergées, mais nous avons aussi les tripes de permettre à nos clients d’avoir entièrement la main sur nos technologies ». La simplicité d’un côté donc, contre un meilleur TCO sur le long terme de l’autre.

« There is no… such product… on the market »

Alors que la conférence de presse est sur le point de s’achever, une question nous taraude.

Lorsque le créateur de SAP, Hasso Plattner, a conçu puis sorti HANA, les analystes étaient unanimes. Avec cette plateforme/base de données/outil d’intégration, l’éditeur allemand avait « 3 ans d’avance sur la concurrence ». Or à peu de chose près, HANA est sortie de l’Université de Postdam il y a… trois ans.

Depuis, Oracle a sorti la version 12c de son SGBD et Microsoft la CTP 2 de SQL Server 2014, toutes deux avec des fonctionnalités de mises en cache des données. L’avantage concurrentiel de SAP aurait-il donc expiré ?

Lorsque nous lui posons la question, les pupilles de Bill McDermott se fixent subrepticement. Visiblement fan de sport (il est d’ailleurs également au Conseil d’Administration de Under Armour, fournisseur de l’équipe de Rugby du Pays de Galles ou des clubs de football de Tottenham et du Borussia Dortmund) et compétiteur dans une arène IT où ses adversaires, comme Larry Ellison, ne retiennent que peu leurs coups, le gentleman prépare sa réponse. On le sent soupeser ses mots face à une question qu’on a dû lui poser des centaines de fois. Pour finalement choisir la manière forte. « Il n’y a pas de produits équivalents à HANA sur le marché. Il y a trois ans… comme aujourd’hui ».

La réponse aurait pu s’arrêter là. Mais c’est avec un sourire flegmatique qu’il continue pour mieux tacler ses concurrents. « Les acteurs que vous citez peuvent dire ce qu’ils veulent. Ils peuvent ajouter du In-Memory comme on ajoute un side-car à leurs bases de données et dire qu’ils intègrent du In-Memory », attaque-t-il sans jamais abandonner sa voix calme. « Mais HANA ce n’est pas cela. Ce n’est pas non plus une promesse future. C’est là. Sur la table. Nous avons HANA, là et maintenant ».

Timing et agenda serrés, Bill McDermott quitte la pièce, non sans avoir auparavant remercié chaque personne présente individuellement avec une poignée de main franche. Son prochain rendez-vous est à 200 mètres de là, au 55 de la Rue du Faubourg Saint-Honoré. Il y discutera d’emploi, du renforcement des investissements de SAP en France et d’une Silicon Valley Parisienne avec un autre interlocuteur, Président comme lui. Mais de la République, celui-ci.

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